新形势下外贸企业应对之策

面对后疫情时代新的外贸形势，不同的行业和企业采取了不同的应对策略和布局，以期能挺过艰难时期，获得更好的发展，在变局中开新局。营销是龙头，没有营销，企业将失去前进的动力。做好营销，企业必须思考两个问题：一是未来的产品销量增长空间在哪里；二是哪些工作能产生销量，特别是能够持续地产生销量。

在客户开发方面，更多的外贸企业开始选择利用海关数据进行市场分析和业务支持。外贸企业通过海关数据精准呈现每一笔外贸产品成交的买方和卖方信息，精准锁定其所关注市场相关行业的潜在客户，针对性地开发客户和开拓业务；同时可以进行客户报价参考及对同行实施精准监测。在疫情导致难以直接到国外洽谈业务的前提之下，海关数据无疑为外贸企业带来了非常好的助力，并成为外贸企业数字化转型的关键抓手之一。

2020年上半年，疫情对世界经济和外贸领域产生了冲击，复工复产、商务出行等一度受阻，举办线下展会、实地拜访等传统营销手段一定程度上不再适用疫情下的国际贸易环境。互联网的快速发展和疫情扩散进一步催生数字经济新势能并推动企业进行数字化转型。

在营销方面，许多外贸企业进行数字化转型的表现之一是营销由线下转为线上，开始频繁地使用外贸大数据精准营销工具、B2B平台、线上展会等进行线上客户开发、推广及引流等。除了开发途径和开发方式的转变，有些企业还积极尝试营销新模式，给自身营销体系建设创造更多可能性。如时下比较热门的直播带货模式，一些外贸企业也会选择个性化的产品进行相应的尝试，在探求和感知市场变化的同时，给自身树立良好的品牌互动形象。

总之，线上营销方式打破了时空限制，更灵活、更便捷、更智能、更精准，通过数字化手段将疫情在阻隔面对面交流、线下交易方面的不利影响降到最低。

通过对市场信息的深度梳理和把握，以及对市场全方位、深层次的分析，外贸企业可逐渐明确自己的主要目标市场和目标客户的主要需求特征，调整市场结构和营销策略，在优质目标市场和优质客户身上投放更多资源和精力，实施精准营销，提高营销效率和效果。

外贸企业可保持积极向上的态度和长远的发展眼光，夯实基础、危中寻机。疫情扩散、国际贸易发展受阻使一些竞争对手和不规范的企业退出市场，为根基稳定、规范发展的企业腾出了市场空间。外贸企业可快速抓住契机，实现业务稳定发展。同时，部分同行实施了业务调整，开始聚焦主营业务，剥离部分非主营业务。外贸企业可考虑凭借自身的专业优势和过硬的产品质量迅速接手这些业务领域。

另外，疫情导致一些国外同行无法稳定供货，我国企业可快速接手国外同行的客户。

当前，国外复工复产仍受疫情影响，许多看不见的风险给国际贸易发展带来诸多不确定性因素，“将鸡蛋放在一个篮子里”会面临更多风险和更大挑战。外贸企业在国际贸易发展过程中更需要深度探索市场当前状态并进行市场多元化发展，避免因单个市场波动而严重影响业务扩展。非洲市场作为近年来快速崛起的新兴市场，人口基数大、发展潜力大、优惠政策多，是外贸企业开拓新市场的优选方向之一。

近期，国家强调要“逐步形成以国内大循环主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”。企业可以利用好国内市场大的优势和国际市场的发展潜力，形成国内贸易、进口贸易和出口贸易相互促进、联动发展的模式。

以钢材行业为例，随着2020年疫情的发展，钢材出口面临较大的困难，推动贸易流向发生转变。不少外贸企业积极应对转变，抓住2020年上半年几轮钢材进口机会，将主要钢材出口业务逐渐转变成钢材进口、钢材出口及国际钢材转口三种贸易方式并举的局面，更好地稳固了自身业务的发展。

通过引入或自主研发的客户管理系统沉淀客户的行为数据，外贸企业可以快速且清晰地查看每个客户的基础信息、下单记录等情况，也可以通过客户行为数据分析出客户采购需求、采购偏好等信息，有助于分析和预测客户订单，更好地管理和服务客户。

互联网、信息化和数字化的发展既给国际贸易提供了更多的机会，也对参与国际贸易的企业提出了更高的要求。市场不透明、信息不对称的情况越来越少，企业无法继续用以前的方式、方法在新时代的国际贸易中获利，必须开拓新的发展道路，避免产品和服务同质化。在产品品质相差不大的情况下，客户更愿意与提供优质服务的供应商合作，因此，企业需要通过数字化手段不断优化客户服务流程和响应机制，提升客户体验，做好客户服务增值。

当前，外贸企业更加积极地维护原有的合约客户，提供优质的售后服务，同时加强与老客户的沟通，利用领英等工具与客户共同召开在线视频会议，从而维持良好的关系。

品牌对客户来说意味着品质保障、服务保障和综合实力证明，同时也意味着产品品质、服务质量和供应能力的稳定性。疫情之下，国际贸易发展受到冲击，国际贸易伙伴的选择也变得更加慎重小心。买卖双方都希望尽可能地降低合作风险，避免雪上加霜局面的出现。良好的品牌形象和口碑会成为重要的加分项和客户的定心丸。因此，外贸企业需要加强品牌建设，利用好品牌力量，发挥好品牌优势，从而在国际贸易中脱颖而出。

中国对外贸易500强企业排名报告同期发布！

资料来源：《进出口经理人》杂志2020年第10期
编辑：李前   媒体合作：010-88379140

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